Pourquoi vouloir s’adresser à tout le monde empêche de valoriser ton expertise de kiné ?
Cibler son message ne signifie pas exclure
Oui, vouloir s’adresser à tout le monde empêche souvent un kinésithérapeute de valoriser clairement son expertise.
Non pas par manque de compétence ou par incohérence éthique, mais parce qu’un message trop large devient flou pour la personne qui le reçoit.
En pratique, plus le discours est général, moins l’expertise est identifiable et moins l’engagement est possible.
La solution n’est pas de « choisir ses patients », mais de clarifier à qui s’adresse une offre précise, à un moment précis du parcours de soin.
C’est exactement ce que permet un travail de diagnostic stratégique, comme le Bilan du Kiné Épanoui, lorsqu’on cherche à poser un cadre sans renier ses valeurs.
Le problème réel : une confusion entre valeurs de soin et lisibilité de l’offre
Chez beaucoup de kinés, la volonté de « ne pas exclure » est profondément liée à l’identité soignante.
Aider largement, rester accessible, ne pas trier : cette posture est saine, légitime, et nécessaire dans l’offre de soins.
Le problème n’est donc pas moral.
Il est structurel.
Dans la pratique quotidienne, tu es formé à :
- t’adapter à des profils très différents,
- ajuster en permanence ton traitement,
- rester polyvalent face à l’imprévu.
Mais cette adaptabilité clinique, quand elle est transposée telle quelle dans un discours ou une offre hors nomenclature, crée un décalage :
👉 ce qui est une force dans la salle de soin devient du flou dans la tête de la personne qui te découvre.
Et quand c’est flou, le cerveau n’adhère pas.
Cadre n°1 : aider tout le monde est une intention saine… mais piégeante
Refuser d’être spécifique n’est ni un manque d’ambition, ni un problème d’égo.
C’est presque toujours un conflit de valeurs mal formulé.
Dire :
« Je prends en charge tout type de patients »
vise à exprimer :
- accessibilité au soin pour tous,
- compétence,
- ouverture,
- polyvalence.
Mais ce que la personne entend souvent, c’est :
« Je ne sais pas si cette personne est vraiment la bonne pour mon problème précis. »
Ce n’est ni un jugement, ni une critique.
C’est un mécanisme cognitif normal : face à une situation floue, on hésite, on reporte, ou on va ailleurs.
Le problème n’est pas de vouloir aider tout le monde.
👉 Le problème est de vouloir le dire de la même manière à tout le monde.
Cadre n°2 : pourquoi l’engagement naît toujours de la spécificité
Prenons un raisonnement que tu connais parfaitement.
Quand un patient dit « j’ai mal au genou », tu sais que ce n’est pas un diagnostic.
C’est un signal.
Tu poses des questions, tu contextualises, tu précises.
Et plus tu es précis dans ta lecture de la situation, plus le patient se sent compris.
Ce qui déclenche l’engagement n’est pas :
- la démonstration de compétence,
- ni la promesse implicite de résultats.
C’est cette phrase silencieuse dans la tête du patient :
« Cette personne comprend exactement ce que je vis. »
Transposé à une offre hors nomenclature, le mécanisme est identique.
Dire :
« J’accompagne tout type de patients »
laisse la charge de compréhension à l’autre.
Dire :
« J’accompagne des patients lombalgiques chroniques qui ont déjà essayé plusieurs prises en charge et veulent comprendre pourquoi ça revient »
n’exclut personne cliniquement,
👉 mais ouvre une porte mentale claire pour ceux qui se reconnaissent.
Cadre n°3 : rester généraliste en conventionné ≠ être flou en hors nomenclature
C’est ici que se cristallise la confusion principale.
Le ciblage :
- ne concerne pas ta capacité à soigner,
- ne t’oblige pas à refuser des patients,
- ne transforme pas ta pratique en spécialisation médicale.
Il concerne uniquement la structure et la lisibilité d’une offre précise, hors nomenclature.
Dans ton exercice conventionné, tu peux , et dois , rester polyvalent, adaptable, au service du territoire.
Dans une offre hors nomenclature, tu proposes autre chose :
- une porte d’entrée claire,
- pour un type de situation précis,
- à un moment donné du parcours de soin.
Ce n’est pas une étiquette.
C’est une clarification stratégique.
Cadre n°4 : être spécifique, c’est poser un diagnostic de priorité
En clinique, tu ne traites jamais tout en même temps.
Tu hiérarchises.
Tu choisis une priorité, sans nier le reste.
Être spécifique dans ton message, c’est exactement la même chose.
Ce n’est pas dire :
« Je refuse les autres profils »
C’est dire :
« Voilà la situation pour laquelle je suis le plus structuré, le plus clair, et le plus utile aujourd’hui. »
Ne pas faire ce choix revient souvent à laisser :
- le patient décider à ta place,
- ou le hasard structurer ton activité.
Clarification : ce que cette approche permet (et ne permet pas)
Ce que cela permet :
- rendre ton expertise compréhensible,
- réduire le flou et les discussions interminables,
- attirer des patients plus engagés sur certaines problématiques,
- rester aligné avec tes valeurs de soin.
Ce que cela ne permet pas :
- promettre des résultats rapides,
- plaire à tout le monde,
- éviter toute inconfort de clarification.
Pour qui c’est pertinent :
- les kinés qui veulent structurer une offre hors nomenclature sans renier leur identité,
- ceux qui ressentent une fatigue liée au flou, pas au manque de travail.
Pour qui ce n’est pas adapté :
- ceux qui cherchent une recette clé en main,
- ou une promesse de transformation rapide sans réflexion préalable.
Conclusion: remettre la décision à sa juste place
Plus tu es clair sur qui tu aides, à quel moment, et pour quel type de situation,
plus ton expertise devient évidente , sans te fermer de portes, sans trahir le soin.
Être spécifique n’est ni une stratégie marketing agressive, ni un renoncement éthique.
C’est un choix de priorité, exactement comme en clinique.
Si, à ce stade, tu comprends la logique mais que tu sens que dans ton contexte précis , cabinet, patientèle, territoire , ce n’est pas encore clair, le Bilan du Kiné Épanoui existe pour cette raison précise :
poser un diagnostic stratégique, faire le tri, et clarifier avant toute décision.
Rien de plus. Rien de moins.
Article issu du raisonnement développé dans la vidéo KinéOweb « Pourquoi vouloir s’adresser à tout le monde t’empêche de valoriser ton expertise kiné » et du cadre stratégique global KinéOweb.